Como a Uniqlo transformou a América do Norte e a Europa no seu maior motor de crescimento no estrangeiro

Uma recuperação medida em vendas e clientes que regressam

As operações da Uniqlo na América do Norte e na Europa geraram receitas combinadas de cerca de 877,6 mil milhões de ienes no exercício terminado a 31 de agosto de 2026, tornando-se, pela primeira vez, o seu maior conjunto de mercados no estrangeiro em volume de vendas. As vendas combinadas superaram os 724,0 mil milhões de ienes da Grande China e os 809,4 mil milhões de ienes gerados na Coreia do Sul, no Sudeste Asiático, na Índia e na Austrália.

As receitas na América do Norte subiram 34,6%, para 364,9 mil milhões de ienes, enquanto na Europa aumentaram 38,7%, para 512,6 mil milhões de ienes. Para a empresa-mãe Fast Retailing, que também detém a GU, esta mudança representa uma inversão em mercados que, em tempos, tinham um peso relativamente reduzido na atividade do grupo. A América do Norte continuou a registar prejuízos até ao exercício de 2021, quando a América do Norte e a Europa representavam, em conjunto, apenas 9,2% das vendas do grupo.

No exercício de 2026, o contributo combinado das duas regiões atingiu cerca de 22,1% das receitas do grupo, que totalizaram 3,9633 biliões de ienes. É mais do dobro da quota de cinco anos antes. O resumo dos resultados anuais da Fast Retailing atribui esta expansão a lojas de destaque, a uma comunicação mais clara sobre a qualidade e a funcionalidade das peças de vestuário e a novos produtos que atraíram clientes.

A empresa também se tornou mais eficaz a fazer com que esses clientes regressem. Segundo dados da empresa, a proporção de clientes que voltaram a comprar no espaço de um ano nas duas regiões subiu de cerca de 40% no exercício de 2022 para aproximadamente 60% no primeiro semestre do exercício de 2026. O número de membros da aplicação da Uniqlo nas regiões mais do que triplicou em quatro anos.

Estes números ajudam a explicar a recuperação: a Uniqlo está a atrair mais clientes pela primeira vez e a transformar uma proporção maior das compras em relações duradouras. A expansão combina novas lojas com vendas mais fortes nas lojas já existentes, design de roupa informado pelas preferências locais e um controlo mais rigoroso dos stocks e dos descontos.

As lojas tornaram-se espaços para explicar a marca

A Fast Retailing coloca a LifeWear no centro da sua estratégia. O nome descreve a abordagem da Uniqlo à roupa do dia a dia, que combina conforto, características funcionais e estilos que as pessoas podem usar repetidamente. Uma loja permite aos clientes tocar num tecido, verificar o corte e perceber um produto que pode parecer simples num ecrã.

Daisuke Tsukagoshi, diretor executivo da Uniqlo North America, explicou esta abordagem numa apresentação de 9 de abril feita em conjunto com Taku Morikawa, diretor executivo da Uniqlo Europe:

Seguimos uma estratégia de lojas emblemáticas porque acreditamos que as nossas lojas são o meio de comunicação mais eficaz que temos.

A apresentação da estratégia regional descreve as lojas como destinos de compras e espaços que comunicam o valor dos produtos. Na Europa, as vendas online locais chegam por vezes a duplicar depois de a Uniqlo abrir a sua primeira loja num mercado ou cidade. Assim, uma abertura de uma loja física pode impulsionar as vendas para além das realizadas na própria loja.

A expansão europeia durante o exercício de 2026 incluiu Bristol, no Reino Unido, Munique, na Alemanha, e Utrecht, nos Países Baixos. A loja da Leopoldstrasse, em Munique, tem uma área de vendas de aproximadamente 825 metros quadrados, mas a empresa afirmou que as vendas mensais chegam por vezes a superar as de uma loja emblemática. A localização, o fluxo de clientes e a gama exposta são tão importantes como a dimensão.

As lojas norte-americanas também testaram diferentes formas de apresentar a roupa. As lojas de Bryant Park, na 5.ª Avenida, e de Williamsburg, em Nova Iorque, organizaram as exposições por temas, em vez de separarem os artigos de homem e de mulher. A empresa afirmou que os clientes reagiram positivamente e que a loja de Bryant Park registou vendas muito superiores às expectativas iniciais.

As clientes ajudaram a reformular a atividade europeia

Os clientes europeus transmitiram uma mensagem específica à Uniqlo: queriam mais vestidos, saias e outras peças de roupa de mulher. Responder a esse pedido ajudou a empresa a chegar a um público mais vasto, em vez de depender da gama de produtos que oferecia anteriormente.

Morikawa afirmou que a roupa de mulher representava cerca de 40% das vendas europeias, face a aproximadamente 70% nas marcas europeias concorrentes. A Uniqlo reforçou o desenvolvimento de produtos e o marketing através do seu centro de investigação e desenvolvimento de Londres, elevando a sua própria proporção para cerca de 50%.

A mudança representa um aumento de cerca de 10 pontos percentuais na proporção das vendas proveniente da roupa de mulher. Também dá à Uniqlo mais oportunidades para vender conjuntos completos, juntando vestidos, saias e tops aos básicos já estabelecidos.

Morikawa, numa entrevista sobre a estratégia empresarial da Fast Retailing, apontou outras oportunidades de expansão:

Há margem para expandir as nossas gamas de roupa de mulher e de criança, e os artigos funcionais da UNIQLO ainda não penetraram plenamente no mercado.

Os clientes mais jovens tornaram-se outra componente importante da atividade europeia. Morikawa estimou que os clientes com menos de 30 anos contribuem com cerca de 35% das vendas, apoiadas por produtos como calças largas, T-shirts gráficas, peças de exterior BLOCKTECH e a mala Round Mini Shoulder Bag.

As receitas na Europa já tinham subido 33,6%, para 369,5 mil milhões de ienes, no exercício de 2025. O novo aumento para 512,6 mil milhões de ienes no exercício de 2026 mostra que a expansão mais recente se seguiu a um ano já muito forte.

Pequenas decisões sobre os produtos geraram grandes aumentos nas vendas

A estratégia de produto da Uniqlo combina peças familiares com alterações baseadas na procura local. As calças Jersey Barrel Leg Pants, as calças de ganga Baggy Curve Jeans e as Mini T-shirts estiveram entre os produtos desenvolvidos com base nas opiniões de clientes da América do Norte e da Europa e que, posteriormente, tiveram fortes vendas noutros mercados.

As calças barrel, de perna curva e folgada, bem como as sweatshirts e as calças de fato de treino, ajudaram a atrair novos clientes no exercício de 2026. Os produtos já estabelecidos também beneficiaram de alterações nas cores, no calendário e na comunicação. Na Europa, a Uniqlo antecipou duas semanas o lançamento do linho e acrescentou opções em castanho e amarelo. Na altura da apresentação da estratégia, em abril, as vendas de linho já tinham mais do que duplicado em relação ao ano anterior.

As vendas de BLOCKTECH aumentaram entre 20% e 30% depois de uma promoção mais intensa das suas características de resistência à água. O HEATTECH Cashmere ajudou a atrair novos clientes já numa fase mais avançada da estação de inverno. A lição comercial é concreta: um produto familiar pode encontrar mais compradores quando os clientes compreendem a sua função ou o encontram no momento certo.

O Ribbed Bra Top da América do Norte é outro exemplo. Para a primavera e o verão de 2024, a empresa escolheu-o para uma promoção coordenada, definiu metas de vendas, preparou os stocks e alinhou as exposições nas lojas com a comunicação. As vendas aproximadamente duplicaram e o produto tornou-se um contributo contínuo para o crescimento.

As lojas existentes e os gestores locais ganharam importância

O crescimento da Uniqlo estendeu-se às lojas que já estavam em funcionamento. No exercício de 2026, as vendas nas lojas existentes aumentaram dois dígitos nos Estados Unidos, no Canadá e na Europa. Este indicador permite perceber o desempenho das lojas estabelecidas, além do contributo das novas aberturas.

Os resultados do Canadá refletiram decisões antecipadas sobre os produtos a promover e o momento certo para o fazer, seguidas da preparação dos stocks e das ações de marketing. As novas lojas canadianas também registaram boas vendas. Nos Estados Unidos, a divulgação das aberturas complementou a promoção contínua do valor dos produtos e dos novos estilos de roupa.

A Fast Retailing designa a sua abordagem operacional por gestão autónoma das lojas. Na prática, os gestores acompanham de perto os clientes das suas lojas e usam esse conhecimento para tomar decisões sobre produtos, stocks e exposições, no âmbito dos sistemas mais amplos da empresa.

A apresentação de abril descreve as conversas diárias entre a administração e as equipas das lojas sobre as tendências em mudança, os produtos promissores e as exposições bem-sucedidas. Os funcionários da sede e os gestores regionais também visitam as lojas para ajudar a pôr as decisões em prática.

A liderança local apoia esta abordagem. Morikawa afirmou que quatro dos sete diretores de operações da Europa eram oriundos da região. A empresa também confiou a funcionários mais jovens a responsabilidade por lojas emblemáticas. Para os clientes, o objetivo é que a seleção e a apresentação da loja correspondam melhor ao local que serve.

Porque é que os lucros cresceram mais depressa do que as receitas

O lucro operacional na América do Norte aumentou 53,3%, para 67,9 mil milhões de ienes, no exercício de 2026, enquanto na Europa subiu 69,0%, para 91,7 mil milhões de ienes. O crescimento foi mais rápido do que o das vendas em ambas as regiões, porque cada uma reteve uma parcela maior das receitas depois de cobertos os custos das mercadorias e as despesas operacionais.

A margem de lucro operacional atingiu 18,6% na América do Norte, mais 2,3 pontos percentuais, e 17,9% na Europa, mais 3,2 pontos. Em termos simples, a América do Norte gerou cerca de 18,6 ienes de lucro operacional por cada 100 ienes de receitas, enquanto a Europa gerou cerca de 17,9 ienes.

A apresentação dos resultados anuais do diretor financeiro Takeshi Okazaki identifica a redução dos descontos como um dos fatores que contribuíram para os resultados nas duas regiões. Vender mais roupa sem baixar o preço ajuda a preservar o montante que resta depois de cobrir o custo de compra ou produção.

Na Europa, também contribuiu a redução das despesas logísticas em relação às vendas. Na primavera de 2025, a Fast Retailing abriu nos Países Baixos o maior armazém automatizado da Uniqlo. Durante a transição, operou temporariamente vários armazéns, o que fez aumentar o rácio de despesas. Esta situação temporária terminou em março de 2026, ajudando a melhorar a rentabilidade.

A capacidade dos armazéns também faz parte da próxima fase de expansão. A empresa descreveu planos para uma rede europeia capaz de entregar encomendas aos clientes no prazo de dois dias, com várias rotas de transporte a partir dos locais de produção. Na América do Norte, planeia expandir o armazenamento automatizado em ambas as costas, reforçar as parcerias de transporte e recorrer à inteligência artificial para ajudar a distribuir os stocks.

O crescimento no Ocidente alterou o equilíbrio do grupo

A Fast Retailing alcançou o quinto recorde anual consecutivo no exercício de 2026. As receitas do grupo subiram 16,6%, para 3,9633 biliões de ienes, e o lucro operacional aumentou 31,7%, para 743,1 mil milhões de ienes. Em comparação com o exercício de 2016, as receitas eram cerca de 2,2 vezes superiores e o lucro operacional aproximadamente 5,8 vezes maior.

O resumo dos resultados no Japão da empresa destaca um lucro operacional de 718,4 mil milhões de ienes, mais 30,4%. A Fast Retailing calcula o lucro operacional subtraindo às receitas os custos das mercadorias e as despesas de venda, gerais e administrativas. O resultado operacional inclui ainda outras receitas e despesas, chegando assim ao valor superior de 743,1 mil milhões de ienes.

As receitas da Uniqlo fora do Japão atingiram 2,4111 biliões de ienes, face a 1,0848 biliões de ienes no Japão. O conjunto da América do Norte e da Europa representou 36,4% das vendas da Uniqlo fora do Japão, acima dos 30,0% da Grande China e dos 33,6% gerados na Coreia do Sul, no Sudeste Asiático, na Índia e na Austrália.

A Grande China também regressou ao crescimento. As suas receitas subiram 11,3%, para 724,0 mil milhões de ienes, e o lucro operacional aumentou 24,6%, para 112,0 mil milhões de ienes, depois de terem caído, respetivamente, 4,0% e 12,5% no exercício de 2025. A América do Norte e a Europa tornaram-se o maior conjunto de mercados no estrangeiro, enquanto as outras regiões também cresciam.

A evolução cambial contribuiu para os totais no estrangeiro expressos em ienes. Em toda a Uniqlo International, as receitas aumentaram cerca de 18% e o lucro operacional aproximadamente 35% em moeda local, face a aumentos de 26,2% e 44,1% em ienes. Os valores em moeda local mostram o crescimento substancial que ocorreu nos próprios mercados.

Os marcos da expansão

A recuperação da Uniqlo desenvolveu-se ao longo de vários anos, com alterações nos produtos, investimento nas lojas e maior frequência de compras repetidas. As principais datas mostram como as melhorias operacionais antecederam os resultados recorde mais recentes.

• Exercício de 2021: A América do Norte continuava a registar prejuízos, e a América do Norte e a Europa representavam 9,2% das receitas do grupo.
• Exercício de 2022: A proporção combinada de clientes que voltaram a comprar era de cerca de 40%, antes de subir para aproximadamente 60% no primeiro semestre do exercício de 2026.
• Primavera de 2025: A Uniqlo abriu nos Países Baixos o seu maior armazém automatizado.
• Março de 2026: Terminou o recurso temporário a vários armazéns na Europa durante a transição, ajudando a reduzir as despesas logísticas em relação às vendas.
• 9 de abril de 2026: Os responsáveis regionais afirmaram que esperavam atingir um ano antes as metas de vendas para o exercício de 2027.
• 31 de agosto de 2026: As receitas anuais ultrapassaram ambas as metas, atingindo 364,9 mil milhões de ienes na América do Norte e 512,6 mil milhões de ienes na Europa.
• 8 de outubro de 2026: A Fast Retailing apresentou os resultados anuais e as perspetivas para o exercício de 2027.

A página de apresentações de resultados da Fast Retailing regista a reunião de outubro no Tokyo Midtown Conference. Entre os oradores estavam Okazaki, Tsukagoshi e o presidente e diretor executivo Tadashi Yanai.

Ambições maiores enfrentam pressões meteorológicas e de custos

A Fast Retailing prevê receitas do grupo de 4,45 biliões de ienes no exercício de 2027, mais 12,3%, e um lucro operacional de 830,0 mil milhões de ienes, mais 15,5%. A empresa espera que a América do Norte e a Europa registem um crescimento de dois dígitos nas receitas e nos lucros, em moeda local.

A estratégia de abril estabeleceu a ambição de construir uma atividade que gere anualmente 1 bilião de ienes em cada região no prazo de cerca de cinco anos. A expansão prevista é de cerca de 25 novas lojas por ano na América do Norte e 15 na Europa. Para o exercício terminado em agosto de 2027, a Fast Retailing prevê 1752 lojas da Uniqlo fora do Japão, numa rede do grupo com 3545 espaços.

Os resultados mais recentes da Europa também revelam os riscos práticos. Um tempo invulgarmente quente enfraqueceu a procura de produtos de outono e inverno no último trimestre do exercício de 2026. As vendas trimestrais ainda cresceram 34%, mas ficaram ligeiramente abaixo das previsões da empresa.

Os custos de transporte são outra fonte de pressão. A Fast Retailing espera que as despesas de transporte de mercadorias mais elevadas pesem sobre a margem bruta da Europa no exercício de 2027, enquanto a melhoria da logística e o menor peso dos custos fixos em relação às vendas deverão apoiar a rentabilidade operacional. Na América do Norte, a estratégia prevê também ajustamentos às tarifas e à conjuntura económica mais ampla.

A próxima fase depende de repetir o trabalho que sustentou a recuperação: encontrar localizações adequadas, desenvolver os produtos que os clientes procuram, manter os stocks disponíveis e assegurar entregas eficientes. A empresa definiu metas de vendas ambiciosas; a previsão anual abrange o teste mais próximo, o exercício terminado a 31 de agosto de 2027.

Principais pontos

• A América do Norte e a Europa geraram receitas de cerca de 877,6 mil milhões de ienes no exercício de 2026, tornando-se o maior conjunto de mercados da Uniqlo no estrangeiro em volume de vendas.
• As receitas na América do Norte subiram 34,6%; na Europa, aumentaram 38,7%.
• A proporção combinada de clientes que voltaram a comprar subiu de cerca de 40% no exercício de 2022 para aproximadamente 60% no primeiro semestre do exercício de 2026.
• Lojas de destaque, uma gama de roupa de mulher mais ampla e produtos adaptados às preferências locais ajudaram a atrair e fidelizar clientes.
• A redução dos descontos e a melhoria da logística ajudaram os lucros a crescer mais depressa do que as vendas.
• A Fast Retailing prevê receitas do grupo de 4,45 biliões de ienes no exercício de 2027 e novo crescimento de dois dígitos nas duas regiões ocidentais.